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Flexible Preisgestaltung – WinWin für Unternehmer und Kunde

Ich darf seit einiger Zeit ein spannendes Preiskonzept im Kronplatz-Resort begeleiten! Nun sind die ersten Auswertungen da, dich ich euch nicht vorenthalten will. Ein Gastbeitrag von Evelin Schraffl!

 

Auslastungen sind nicht mehr absehbar – angesichts dieser Erkenntnis waren die strategischen Köpfe in den Kronplatz-Resort Hotels Berghotel Zirm und Hotel Kristall mit der Frage der Preisberechnung für ein weiteres Jahr 2011/2012 überfragt. Ein marktgerechtes Pricing für Monate im Voraus zu machen, ist tatsächlich mittlerweile unmöglich. Zu viele externe Einflüsse, natürlicher aber auch wirtschaftlicher und politischer Natur beeinflussen das Buchungsverhalten der Kunden, sowie deren Wahl der Destination. Das Ziel der flexiblen Preisgestaltung war bald klar, der Weg dorthin aber ein wohl überlegter.

 

Monatelang beschäftigte man sich mit dem Thema. Wir haben uns bei Kollegen im Ausland, die dies bereits umgesetzt hatten, Erfahrungswerte geholt, und unzählige Hochrechnungen angestellt. Endlich stand die Entscheidung fest und voller Überzeugung galt es nun  auch noch die marktführende Softwarefirma in Südtirol von der technischen Umsetzung des Vorhabens zu überzeugen. Schon nach ein paar Wochen hatten wir eine Lösung, welche nun allen Südtiroler Gastwirten zu Verfügung steht . Um das Konzept sattelfest zu machen, standen noch  einige Preisdefinitionstagungen, sowie Mitarbeitertrainings an um das notwendige Verständnis und die dazugehörige Überzeugung intern zu schaffen. Ein weiterer Baustein war die Preisübermittlung an OTA’s. Auch hier haben wir tolle Partner gefunden, welche uns eine individuelle Lösung geliefert haben. Unsere flexiblen Preise werden nun stündlich an booking.com etc. übermittelt.

Erste Hochrechnungen nach 3 Monaten Anwendung (Dezember, Januar, Februar) sprechen für diesen mutigen Schritt:

Trotz eines Nächtigungsminus in den Monaten Dezember 2011 und Januar 2012 gelang es den Umsatz des vorhergehenden Jahres zu halten, bzw. zu steigern. Eine Steigerung des Durchschnittspreises um 5,50 – 5,80 % im Dezember und 4,30 – 6,90% im Januar, sowie ein Nächtigungsplus und Preissteigerung im Februar ergeben eine stattliche Preissteigerung zwischen 17 – 19,80%.

Wo bleibt nun die Win-Situation für den Gast?

Der Preis steigt mit der Auslastung, wodurch sich einige Frühbucher je nach Zeitraum sogar über einen geringeren Preis als im Vorjahr freuen durften. Kurzentschlossene hatten hingegen mit einem im Verhältnis höheren Preis zu rechnen. Jeder erhält jedoch zum Zeitpunkt der Anfrage den besten verfügbaren Preis, den wir für 3 Tage für den Gast halten, bzw. einfrieren.
Die Last Minute Strategie, die in der Ferienhotellerie oft zu Unmut führt, da sich die Gäste unterhalten und austauschen, wurde endgültig über Bord geworfen. Die Kunden loben unsere Strategie  in Bezug auf das heikle Thema Preis durch die Bank und somit gibt der Erfolg auf beiden Seiten Recht!
Agieren statt reagieren heißt die Devise!

Evelin Schraffl
Geschäftsleitung Kronplatz-Resort Berghotel-Zirm
Geschäftsleitung Kronplatz-Resort

4 Comments

  1. Wie sieht die technische Umsetzung des Yield-Management in ASA aus? Habt ihr ein spezielles tool oder wertet Ihr die verschiedenen Buchungszahlen aus? Wie sieht die Lösung konkret aus?

  2. die genaue Lösung hier zu präsentieren ist wird zu ausführlich. Hängt ja jede Menge dran (homepage,booking.com etc…)

    melde dich einfach bei mir…

  3. Hallo aus Österreich,

    ich wollte fragen wie sich das Thema entwickelt hat? Dynamische Preise werden immer mehr zum Thema, aber keiner traut sich so richtig drüber.
    Wie reagieren die Stammgäste auf die neue Situation?
    Wie verändert sich die Vorbuchungszeit und die Auslastung?

    MFG Peter Hettegger

  4. Guten Morgen Peter,

    das Thema hat sich prächtig entwickelt. Mittlerweile sind auch die technischen Geschichten besser gelöst. D.h. Booking.com etc werden sauber bespielt.
    Stammgäste haben damit kein Problem, so lang man sauber bleibt. D.h. irgendwelche kurzfristigen Preissenkungen aufgrund der Auslastung sind nicht drin. Kann man als Vor bzw. Nachteil sehen.
    Die Auslastung verändert sich mit diesem System weniger (da der Preis nur nach oben geht). D.h. bei gleicher Auslastung macht man durch die Preissprünge mehr Umsatz. Die Sprünge sind aber nur ein paar Euro die der Gast verschmerzt aber in der Summer der Nächtigungen einen stattlichen Betrag bereitet

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