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Internet - Marketing

Category: Kennzahlen

Kennzahlen! Österreich misst anders als Südtirol

Ich habe mir schon lange den Newsletter von Kohl & Partner abonniert den ich immer interessiert lese.  Ab und zu sind auch Online Themen dabei, mit der  Ansicht von Kohl und Partner zum entsprechenden Thema. Wie auch im aktuellen Newsletter, in der über Kennzahlen zu Buchungsquoten gesprochen wird. Wenn man mit Kennzahlen arbeitet, sollten die Rahmenbedingungen immer dieselben sein. Ansonsten sind die Kennzahlen logischerweise nicht aussagekräftig. Im Finanz- bzw.  im Bereich der Betriebswirtschaftslehre gelten dieselben Spielregeln. Ein guter Cash Flow ist in Österreich gut, wie in Italien oder Deutschland oder auch im Kongo.

Anders sieht es mit Online-Kennzahlen aus. Aber hier erst mal der Link worum es geht. Kohl und Partner spricht von einer Buchungsquote zwischen 25-32% für den deutschen Markt. In Italien zwischen 9 und 15%. Hinterfragt euch selbst. Ist jede 4 deutsche Anfrage eine Buchung?

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Im Januar geht die Post ab

Der Januar ist schon wieder vorbei und die Google Analytics Statistiken geben Jahr für Jahr das selbe Bild ab. Der Januar gehört zu einem der buchungsstärksten Monaten, und dass nicht nur für den naheliegenden Winterurlaub. Im Januar werden die Weichen für das ganze Jahr gesetzt. Wer die Werbung auf Privatsendern verfolgt dem ist vielleicht aufgefallen, dass Reisewerbung extrem oft dabei war von z.B. Weg.de, ab-in-den-urlaub.de, Kayak, Trivago etc. Die großen Reiseportale kennen das Buchungsverhalten ihrer User genau und setzen damit auch auf die kostspielige TV Werbung im so wichtigen Januar. Immer wieder ist von den Frühbucherangeboten die Rede. Wer früher bucht erhält einen günstigeren Preis, so die Message von den großen Reiseanbieten

Auch kleine Gastbetriebe oder Destinationen können dieses Phänomen in ihren Statistiken erkennen. Zugriffe und Anfragen sind wahrscheinlich überdurchschnittlich. Wie es aussieht hat sich bei den Urlaubern der Glaube an den Frühbuchervorteil verankert. Vielleicht spielt aber auch die Urlaubseinteilung in vielen Betrieben eine gewisse Rolle. Im Januar werden die Betriebsferien festgelegt für das kommende Jahr, und der Eine oder Andere wird da auch schon seinen Urlaub fixieren.

Diese Tatsache lässt sich auch sehr schön mit Google Trends belegen. Hier habe ich das Suchvolumen der Keywörter „Reise“ und „Urlaub“  über das Jahr 2015 abgebildet.


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Warum liken/followen Konsumenten eine Marke?

Jeder hat mittlerweile eine Facebookfanpage und kommuniziert fleißig mit ihren Facebook-Freunden. Einige  benutzen Facebook wie einen Lautsprecher. Sie schreien wie auf einem Wochenmarkt ihre Angebot raus die sowieso schon auf er Homepage stehen. Solche Mitteilungen haben meisten weniger Interaktion zur Folge, aber wahrscheinlich haben die Gastwirte ihren Fans auch nichts zu erzählen.

Doch warum liken jetzt Konsumenten ausgerechnet eine Facebook Seite? Tnoz hat eine interessante Umfrage gestartet.

Wie man sieht sind 53% an spezielle Vergünstigungen interessiert. Nur 29% identifizieren sich mit der Marke.

Wenn man zu den erwähnten Lautsprechern gehört, dann bitte belohnt eure Fans mit speziellen Facebook Angeboten die man nicht auf der Homepage buchbar sind.. So stellt ihr sie zufrieden bzw. bleiben auch weiterhin eure Fans.

Der Onlinemarketing Baum

Heute will ich eine sehr gute Grafik zum Thema Onlinemarketing präsentieren .

Die Webseite ist der Stamm, und daran wachsen alle Äste & Blätter. Deshalb mein Tipp: Webseite aufräumen bevor man Schritt 2 oder 3 wagt.

Das soll jetzt auch nicht bedeuten, dass jeder genannte Punkt umgesetzt werden muss. Viel mehr soll es die Möglichkeiten darstellen was man alles machen kann. Ein paar Punkte sind Basics, ein paar sehe ich als Option z.B: Public Relations. Aber seht selbst:

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Flexible Preisgestaltung – WinWin für Unternehmer und Kunde

Ich darf seit einiger Zeit ein spannendes Preiskonzept im Kronplatz-Resort begeleiten! Nun sind die ersten Auswertungen da, dich ich euch nicht vorenthalten will. Ein Gastbeitrag von Evelin Schraffl!

 

Auslastungen sind nicht mehr absehbar – angesichts dieser Erkenntnis waren die strategischen Köpfe in den Kronplatz-Resort Hotels Berghotel Zirm und Hotel Kristall mit der Frage der Preisberechnung für ein weiteres Jahr 2011/2012 überfragt. Ein marktgerechtes Pricing für Monate im Voraus zu machen, ist tatsächlich mittlerweile unmöglich. Zu viele externe Einflüsse, natürlicher aber auch wirtschaftlicher und politischer Natur beeinflussen das Buchungsverhalten der Kunden, sowie deren Wahl der Destination. Das Ziel der flexiblen Preisgestaltung war bald klar, der Weg dorthin aber ein wohl überlegter.

 

Monatelang beschäftigte man sich mit dem Thema. Wir haben uns bei Kollegen im Ausland, die dies bereits umgesetzt hatten, Erfahrungswerte geholt, und unzählige Hochrechnungen angestellt. Endlich stand die Entscheidung fest und voller Überzeugung galt es nun  auch noch die marktführende Softwarefirma in Südtirol von der technischen Umsetzung des Vorhabens zu überzeugen. Schon nach ein paar Wochen hatten wir eine Lösung, welche nun allen Südtiroler Gastwirten zu Verfügung steht . Um das Konzept sattelfest zu machen, standen noch  einige Preisdefinitionstagungen, sowie Mitarbeitertrainings an um das notwendige Verständnis und die dazugehörige Überzeugung intern zu schaffen. Ein weiterer Baustein war die Preisübermittlung an OTA’s. Auch hier haben wir tolle Partner gefunden, welche uns eine individuelle Lösung geliefert haben. Unsere flexiblen Preise werden nun stündlich an booking.com etc. übermittelt.

Erste Hochrechnungen nach 3 Monaten Anwendung (Dezember, Januar, Februar) sprechen für diesen mutigen Schritt:

Trotz eines Nächtigungsminus in den Monaten Dezember 2011 und Januar 2012 gelang es den Umsatz des vorhergehenden Jahres zu halten, bzw. zu steigern. Eine Steigerung des Durchschnittspreises um 5,50 – 5,80 % im Dezember und 4,30 – 6,90% im Januar, sowie ein Nächtigungsplus und Preissteigerung im Februar ergeben eine stattliche Preissteigerung zwischen 17 – 19,80%.

Wo bleibt nun die Win-Situation für den Gast?

Der Preis steigt mit der Auslastung, wodurch sich einige Frühbucher je nach Zeitraum sogar über einen geringeren Preis als im Vorjahr freuen durften. Kurzentschlossene hatten hingegen mit einem im Verhältnis höheren Preis zu rechnen. Jeder erhält jedoch zum Zeitpunkt der Anfrage den besten verfügbaren Preis, den wir für 3 Tage für den Gast halten, bzw. einfrieren.
Die Last Minute Strategie, die in der Ferienhotellerie oft zu Unmut führt, da sich die Gäste unterhalten und austauschen, wurde endgültig über Bord geworfen. Die Kunden loben unsere Strategie  in Bezug auf das heikle Thema Preis durch die Bank und somit gibt der Erfolg auf beiden Seiten Recht!
Agieren statt reagieren heißt die Devise!

Evelin Schraffl
Geschäftsleitung Kronplatz-Resort Berghotel-Zirm
Geschäftsleitung Kronplatz-Resort

ROPO Studien – Oder wer bucht eigentlich offline???

 

Ich liebe Umsatzauswertungen aus ASA (für alle nicht Südtirol. Asa = Hotelprogramm). Wenn man die Anfragen sauber einpflegt dann hat man am Jahresende ein super Überblick wie in Zukunft die weichen gestellt werden müssen. Leider fehlt dieses Know How bei schätzungsweise 80% der Südtiroler Hoteliers. Es ist immer wieder wahnsinnig wie Budgetentscheidungen vom Bauchgefühl her entschieden wird. Das ist natürlich auch ein Grund warum es extrem schlechte Portale sich noch am Markt halten. Ich könnte hier eine lange Liste anfügen die ein NOGO für Hotelbetreiber sind. Aber das lassen wir mal 😉

Zurück zum Thema. Warum ist das Internetmarketing im Tourismus so beliebt? Weil man sehr viel messen kann ohne größeren Aufwand. Anders bei Printmedien, hier ist das Tracking etwas aufwändiger aber auch möglich (Trackingdomain, Trackingmail etc…). Jetzt stellt sich aber die Frage: Wieviele Leute haben mich online gefunden und später dann angerufen? Hierzu macht sich natürlich auch Google seine Gedanken. Anbei habe ich eine tolle Studie von den Jungs aus Mountain View gefunden. Die Studie sagt, dasss 68%  der Urlauber die Reise online bucht. 22% haben ihren Urlaub offline gebucht nachdem sie die Informationen online gefunden haben. Leider kann ich die 22% nur sehr schwer messen. Die Studie ist jetzt aus dem Jahr 2008  dürfte aber noch gelten bzw. als Grundkennzahl gemessen werden.

Nun stellt sich die Frage. Kann man bei allen Online Umsätze pauschal 22% drauflegen, damit man wenigstens eine Kennzahl hat welcher Betrag bei einem gewissen Kampagne dazu kommt? Was meint ihr?

Natürlich wäre die These Wasser auf den Mühlen der Portalbetreiber die sonst schon schlecht dar stehen. Wenn die Zahlen nicht stimmen geht es dann nur zu oft um Branding und Sichtbarkeit 😉

Dann wünsche ich mal schönen Wochenstart!

Jede 3. Anfrage eine Buchung?

Diese Kennzahl hat vor kurzen Kohl & Partner veröffentlicht. Sie haben bei 75 Hotels in Österreich diesen Check durchgeführt und sind auf dieses Ergebnis gekommen. Ähnlich rechnet es der HGV vor. Hier spricht man von 3-4 Anfragen eine Buchung.

Kann man diese Kennzahl jetzt aber pauschal auf einen Betrieb abwälzen. Ich glaube nicht. Wenn ich meinen Betrieb im Internet nur wenig vermarkte dann wird die Zahl sicherlich noch besser werden. Ich werden dann nur noch Stammkunden auf meiner Seite haben die vielleicht per Direkteingabe auf meine Homepage gekommen sind. Diese werden natürlich auch anfragen und dann direkt buchen.

Wenn ichmich  nun aber auf vielen Portale bewege dann glaube ich nicht das 3 Anfragen  zu schaffen sind. Viele Internetportale arbeiten mit „allgemeinen“ Anfragen, d.h. der Gast wählt im Anfrageformular z.B: alle 4* Hotels in den Dolomiten aus. Alle Portalkunden die dieses Kriterium erfüllen werden die Anfrage bekommen. Dann konkurriert man schnell mal mit weiteren 50 Hotels um die Buchung. Dementsprechend wird bestimmt auch der Buchungserfolg gemindert. Dieses System dürfte die Anfrage / Buchungsquote extrem steigern. Ähnlich ist es  z.B. bei Adwordskampagnen. Auch hier versucht man mit allgemeineren Begriffen die Buchung zu ergattern. Das Keyword „Hotel Dolomiten“ wird sich weit aus weniger in Buchungen umschlagen als z.B: Hotel Olang.

Der Gast kennt bereits das genaue Ziel und die Konkurrenz ist bei weitem kleiner. Das Suchvolumen um „Hotel Dolomiten“ lockt dafür aber mit wesentlich mehr Suchvolumen, und daher auch mit mehr Buchungen.

Deshalb meine These: Je mehr Aktivität im Webmarketing desto schlechter wird die Buchungsquote, dafür steigt aber die Anzahl der Buchungen.

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